7 consejos básicos de su Abogado si quiere vender su empresa

Contrate a los mejores asesores para su caso y para la operación que planea:
1. No todo el mundo tiene experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A); eso incluye al propio abogado, que debe ser un “deal maker” y no un “deal breaker”. Un asesor sin experiencia en M&A puede arruinarle las posibilidades de éxito.
2. Debe tener asesores tanto para las cuestiones legales y fiscales como para las cuestiones financieras: monte un equipo profesional y en el que confíe para asegurarse el éxito en una de las operaciones más importantes de su vida.
3. Téngalo todo por escrito: deben firmarse contratos detallados y equilibrados en los cuales todos los participantes ganen; si no, no puede esperar resultados especialmente buenos.

Defina bien sus objetivos; tendrá consecuencias en el tipo de comprador/inversor y en cómo se ejecutará la operación:
1. si su prioridad es que el comprador mantenga el empleo en su empresa, a lo mejor no sacará el mayor precio.
2. si su prioridad es la rapidez de ejecución de la venta, probablemente no obtendrá el precio más alto.
3. si el tiempo no es crítico, puede esperar a encontrar el mejor comprador/inversor.

Planifique la operación con tiempo:
1. Se necesita tiempo para tener la mejor estructura corporativa y optimizar la parte fiscal de la operación.
2. Vendor’s Due Diligence: Es una buena idea “barrer la casa” a fondo antes de abrirla a los abogados, fiscalistas y auditores del comprador; las garantías serán más bajas y el precio más alto.
3. Piense en la Posición Financiera Neta (simplificando, deuda financiera viva – caja no operativa: marcará grandes diferencias en el precio que efectivamente recibirá por las acciones de su empresa).

Confíe en sus asesores y no pierda de vista el día a día del negocio:
1. Un proceso de venta toma muchos meses y tiene momentos de frenesí pero también momentos en que parece que no pasa nada.
2. Tenemos que legal al final del proceso, al cierre, con la empresa en la mejor de las situaciones posibles.
3. La venta, total o parcial, toma mucho tiempo. Descargue el peso del proceso en sus asesores. No se despiste de las operaciones diarias de la empresa; lo pagaría recibiendo mucho menos precio.

Entienda el “modelo de negocio” del comprador o inversor:
1. El comprador industrial querrá control total sobre el negocio, para obtener las máximas sinergias con su negocio actual.
2. El comprador financiero intenta obtener plusvalías en el futuro, de modo que primará la generación de caja y cómo desinvertir (le puede obligar a vender su empresa, si se dan ciertas condiciones, aunque tenga una minoría del capital).

Adáptese al proceso “estándar” o esperado por el comprador/inversor aunque usted “salga a vender”, y no le vengan “a comprar”:
1. los compradores estarán debidamente asesorados,
2. seguirán los procesos y protocolos estándar y profesionales asumidos por el mercado (due diligence, ofertas indicativas, ofertas vinculantes, contratos de compraventa “kilométricos”,…) , le guste o no
3. los tiempos los marca, casi siempre, el comprador, no el vendedor
4. no hay un numeroso grupo de posibles compradores peleándose para comprar su empresa, por buena que sea

Préparese para las condiciones contractuales (que usted verá como duras) y que el comprador le exigirá:
1. las manifestaciones sobre el estado de la empresa y las garantías que deberá prestar sobre las mismas, incluyendo avales.
2. Las exigencias de permanencia que le exijan, con sus correspondientes garantías.
3. En un mercado “de compradores”, no es infrecuente que parte del precio quede pendiente de un earn-out.

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