- Contrate a los mejores asesores para su caso y para la operación que planea:
- No todo el mundo tiene experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A); eso incluye al propio abogado, que debe ser un “deal maker” y no un “deal breaker”. Un asesor sin experiencia en M&A puede arruinarle las posibilidades de éxito.
- Debe tener asesores tanto para las cuestiones legales y fiscales como para las cuestiones financieras: monte un equipo profesional y en el que confíe para asegurarse el éxito en una de las operaciones más importantes de su vida.
- Téngalo todo por escrito: deben firmarse contratos detallados y equilibrados en los cuales todos los participantes ganen; si no, no puede esperar resultados especialmente buenos.
- Defina bien sus objetivos; tendrá consecuencias en el tipo de comprador/inversor y en cómo se ejecutará la operación:
- si su prioridad es que el comprador mantenga el empleo en su empresa, a lo mejor no sacará el mayor precio.
- si su prioridad es la rapidez de ejecución de la venta, probablemente no obtendrá el precio más alto.
- si el tiempo no es crítico, puede esperar a encontrar el mejor comprador/inversor.
- Planifique la operación con tiempo:
- Se necesita tiempo para tener la mejor estructura corporativa y optimizar la parte fiscal de la operación.
- Vendor’s Due Diligence: Es una buena idea “barrer la casa” a fondo antes de abrirla a los abogados, fiscalistas y auditores del comprador; las garantías serán más bajas y el precio más alto.
- Piense en la Posición Financiera Neta (simplificando, deuda financiera viva – caja no operativa: marcará grandes diferencias en el precio que efectivamente recibirá por las acciones de su empresa).
- Confíe en sus asesores y no pierda de vista el día a día del negocio:
- Un proceso de venta toma muchos meses y tiene momentos de frenesí pero también momentos en que parece que no pasa nada.
- Tenemos que legal al final del proceso, al cierre, con la empresa en la mejor de las situaciones posibles.
- La venta, total o parcial, toma mucho tiempo. Descargue el peso del proceso en sus asesores. No se despiste de las operaciones diarias de la empresa; lo pagaría recibiendo mucho menos precio.
- Entienda el “modelo de negocio” del comprador o inversor:
- El comprador industrial querrá control total sobre el negocio, para obtener las máximas sinergias con su negocio actual.
- El comprador financiero intenta obtener plusvalías en el futuro, de modo que primará la generación de caja y cómo desinvertir (le puede obligar a vender su empresa, si se dan ciertas condiciones, aunque tenga una minoría del capital).
- Adáptese al proceso “estándar” o esperado por el comprador/inversor aunque usted “salga a vender”, y no le vengan “a comprar”:
- los compradores estarán debidamente asesorados,
- seguirán los procesos y protocolos estándar y profesionales asumidos por el mercado (due diligence, ofertas indicativas, ofertas vinculantes, contratos de compraventa “kilométricos”,…) , le guste o no
- los tiempos los marca, casi siempre, el comprador, no el vendedor
- no hay un numeroso grupo de posibles compradores peleándose para comprar su empresa, por buena que sea
- Préparese para las condiciones contractuales (que usted verá como duras) y que el comprador le exigirá:
- las manifestaciones sobre el estado de la empresa y las garantías que deberá prestar sobre las mismas, incluyendo avales.
- Las exigencias de permanencia que le exijan, con sus correspondientes garantías.
- En un mercado “de compradores”, no es infrecuente que parte del precio quede pendiente de un earn-out.

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